Lors de la conférence annuelle de Bernstein sur les décisions stratégiques, qui réunit de nombreux dirigeants de diverses grandes entreprises, Jim Farley, PDG de Ford, a pris la parole pour parler de l'avenir des ventes de voitures. Selon l'Américain, le secteur doit évoluer vers la consolidation et les ventes de voitures qui se font entièrement en ligne. "Nous devons passer à un prix non négociable et à une vente entièrement en ligne. Il n'y a pas de stock, les voitures vont directement chez le client. "
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Pas de remise, ni de frais supplémentaires
Un grand pas, certainement pour le consommateur américain qui, plus encore qu'en Europe, aime acheter sa voiture en stock et négocier avec le concessionnaire. Dans le même temps, des marges bénéficiaires absurdement élevées sont de plus en plus demandées par les concessionnaires aux États-Unis, les modèles populaires se vendant beaucoup plus cher que leur prix officiel. Cette nouvelle stratégie pourrait donc aussi avoir ses avantages si la marge du concessionnaire est retirée de l'équation.
Dans le même temps, M. Farley voit encore des possibilités pour les concessionnaires de maintenir leur position. Par exemple, ils peuvent mieux s'intégrer au modèle de vente en ligne pour faciliter le processus pour les clients. Ou pour offrir des services supplémentaires qui ne sont pas possibles en ligne : "Nous avons la possibilité d'utiliser notre présence physique pour devancer la concurrence [lire : Tesla, nvdr]. Certains clients de Mach-E ou Lightning pourraient vouloir avoir une Mustang pour un week-end, ou simplement une Super Duty. Ford peut le faire, la concurrence ne le peut pas".
Et en Belgique ?
En Belgique, Ford suit la même stratégie et entend vendre en ligne, avec une première étape déjà franchie : "Pour les clients privés de la Ford Mustang Mach-E, il est déjà possible de commander en ligne", indique-t-on chez Ford Belgique. "Cela reste un groupe relativement restreint, mais c'est un premier pas. Plus tard, d'autres modèles seront disponibles en ligne, comme l'Explorer. Nous voyons également le rôle du concessionnaire changer : il restera le lieu où l'on peut regarder un véhicule, obtenir des explications et le tester, mais les ventes se feront en ligne. Les concessionnaires ne recevront donc plus de commission, mais un taux fixe pour les services qu'ils fournissent."
Et pour la logistique aussi, cette stratégie représente un changement : "Au lieu de construire des voitures sur commande, nous limitons le nombre d'options de configuration et les voitures sont déjà construites à l'avance. Le Mach-E, par exemple, ne compte que cinq variantes différentes, qui passent à des dizaines pour un autre modèle. Les clients peuvent donc commander un modèle qui est déjà sorti de la chaîne de montage et qui est peut-être déjà en route ou qui est arrivé dans notre pays. Cela peut également raccourcir sérieusement le délai de livraison des modèles construits sur un autre continent. "
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